Antes de darte a conocer alguno de los cierres de ventas más bonitos y prácticos que conozco, te hablaré sobre el profesionalismo en el cierre de ventas.
Profesionalismo en el cierre de ventas
Tengo la suerte de tener como amigos a gran parte de los vendedores más profesionales
del país. Cualquiera de ellos gana más dinero que muchos abogados, ingenieros o médicos y únicamente se dedican a vender y a cerrar ventas de una forma exitosa.
Son personas como cualquiera de nosotros sólo que con unas pequeñas diferencias.
1º Desean el éxito
Están tan convencidos de su propio éxito, que, cuando fracasan en alguna venta, ni se dan cuenta de ello.
Otros vendedores, por el contrario, tienen tanto miedo al fracaso que no se dan la oportunidad de triunfar.
2º Son competidores
Toman el cierre de ventas como si se tratase de un combate de lucha libre. Uno de los dos tiene que ganar y el otro perder, y no están dispuestos a ser ellos los vencidos. Uno de esos super gigantes de la venta, un vendedor de seguros, cada vez que toca el timbre de una puerta piensa:
“Ese Señor tiene mi dinero en su bolsillo”. Casi nunca sale sin él.
3º Tienen reflejos profesionales
Para ser un vendedor profesional, hay que tener reflejos profesionales.
¿Qué crees que le puede pasar al boxeador que se para a pensar antes de dar un golpe?. Que lo machacan.
Un médico es un hombre que practica la medicina. Un ingeniero practica la ingeniería. El abogado practica la abogacía. Hay un denominador común para todas las profesiones y no es otro que la práctica.
Cada uno es tan bueno como sus reflejos le permiten serlo. Y no mejores.
El vendedor profesional se basa en sus reflejos. Si le sacan de un despacho, sus reflejos le empujan hacia adentro. Si le presentan una objeción de ventas no se para a pensar “¿y ahora qué debo hacer?”. Simplemente la resuelve y continúa. Si se le presenta la ocasión de cerrar una venta, la cierra.
Este es el auténtico secreto del vendedor profesional. Sus reflejos son profesionales. Y ha logrado adquirirlos a base de ensayar, practicar y entrenar. Sólo así se consigue.
El secreto del vendedor profesional son sus reflejos, ensayar, practicar y entrenar.CLIC PARA TUITEARTú, como vendedor, no puedes practicar una idea. Lo único que puedes practicar es la palabra.
No volveré a recalcar de nuevo todos los argumentos para convencerte de la necesidad de estar al día sobre las técnicas de venta y los tipos de cierre de ventas.
Pero, ¿sabes cómo se vende hoy en día?.
Muy sencillo. Haciendo lo que acabo de hacer contigo, PREGUNTANDO. Pero con preguntas dirigidas. Veamos porqué.
Si conoces la respuesta a una pregunta concreta, ¿no estarás deseando que te la hagan?. ¿Sabes porqué?.
Porque así tendrás la oportunidad de lucirte. Así de sencillo. No obstante, si te hago una pregunta cuya respuesta desconoces cabría la posibilidad de que te enojaras conmigo. Luego has de hacer preguntas que sepas de antemano que tu cliente vaya a saber contestar.
Y todo lo anterior nos lleva a matizar de nuevo algo ya dicho. Si tú, como vendedor, dices algo, tu cliente tiene la prerrogativa de ponerlo en duda, ¿no es así?.
Pero si tienes la suficiente habilidad para que sea el propio cliente quien lo diga, él no dudará jamás de su propia palabra.
Una vez concluida la fase de cualificación y conocidas las motivaciones de compra, el vendedor profesional estará en condiciones de saber exactamente lo que el cliente está dispuesto a comprar. Entonces y solo entonces, haciéndole las preguntas oportunas deberás ayudar a tu cliente a tomar la decisión que has tomado antes por él.
Cuando este tema, el cierre de ventas, lo he sacado a relucir en reuniones de vendedores, algunos intentan escabullir el bulto sacando a la palestra la Ética profesional con preguntas como ésta:
¿Hasta qué punto es ético conducir al cliente, mediante preguntas estratégicas, a que tome una decisión que nos interesa a nosotros?.
Veamos si este punto tiene solución.
Respóndete tú mismo. ¿Conoces algún médico que permita que sus pacientes se auto-receten?. O ¿crees que algún abogado dejaría que su cliente diseñe su propia línea de defensa?. Son los profesionales especializados los que, después de un exhaustivo análisis, son capaces de emitir un dictamen y, como consecuencia, recetar la solución más adecuada a cada caso.
En base a todo ello se deduce que tú obligación, como profesional de la venta, es conocer las aplicaciones y beneficios de tú producto lo suficiente como para poder determinar cuál es la mejor solución para el tipo de cliente. Esta es tú obligación como profesional. Ayudarles a tomar la decisión que has tomado antes por ellos. Y, además, es lo ético.
Tipos de Cierres de Ventas
La mayoría de los vendedores noveles que conozco sólo conocen dos cierres de ventas y usan uno. Cuando han terminado la demostración de su producto, lo primero que se les ocurre preguntar es algo parecido a esto:
-¿Qué, le gusta?.
Y si esto no funciona, agudizan el ingenio y lo remachan así …
¿Qué le parece?.
Y ahora te pregunto yo. ¿Se puede cerrar así una venta?.
El común denominador de los grandes vendedores profesionales que conozco es que saben, por término medio, más de 30 cierres de ventas distintos. En estas condiciones ¿cómo no van a vender?.
Cualquiera de ellos conoce más formas de conseguir un SI que tú de decir NO.
He tenido la suerte de poder entrenar a unos cuantos vendedores a lo largo de mi vida. Todos ellos están perfectamente colocados, bien como comerciales altamente cualificados, bien por cuenta propia. Durante las sesiones de entrenamiento todos ellos dominaban perfectamente las técnicas de cierre de ventas que se han ido viendo hasta el momento, pero, y esto les sucedía a casi todos, cuando llegaba el momento del cierre de venta, se ponían a temblar. Daba la sensación como si les diese miedo pedirle al cliente que comprara.
Alguno de ellos, una vez terminada la demostración del Producto, se quedaban esperando a que algún cliente les dijera: “Póngame uno de esos”. Incluso, acompañando a uno de esos vendedores en una ocasión, y cuando ya tenía la venta hecha le dijo al cliente:
Piénselo mejor. Mañana pasaré de nuevo por aquí.
Esto no es broma. Pasa con más frecuencia de la que te imaginas. Da la sensación de que tuviesen un sentimiento de culpabilidad cada vez que consiguen una venta.
Otro de los grandes problemas que encuentro en muchos vendedores es el hecho de considerar su actividad como algo transitorio o, en el peor de los casos, como si fuese una condena. Incluso sus propias esposas serán incapaces de confesar que su marido es un vendedor. Y para postre la suegra que pregunta:
¿Cuándo encontrará tu marido un trabajo serio?.
A este respecto hay algo que comentar. En cualquier institución de negocio sólo hay un engranaje capaz de generar más dinero. Y esa pieza es el VENDEDOR PROFESIONAL, es decir TÚ.
Si no sales a hacer un cierre de ventas, no se podría pagar a nadie en toda la compañía. Ni las secretarias, ni los mandos intermedios, ni los obreros de la cadena de producción, ni el mismísimo Director General podrían cobrar su nómina a fin de mes si tú no consigues una venta.
Todo nuestro sistema está basado en que gente como tú y como yo consigamos vender.
Y ahora viene la pregunta del millón, ¿cómo cerrar una venta?
Técnicas exitosas para un cierre de ventas
Antes de pasar a exponerte algunas técnicas y cierres de ventas efectivos responderé a dos preguntas importantes.
Siempre el vendedor. El Cliente, por sí sólo, nunca lo hará. Tú eres el que, desde un principio, se ha convertido en el conductor de la entrevista, luego es a tí a quien le corresponde el honor de cerrar la venta.
Respondidas estas preguntas llega el momento del cierre de ventas y conocer las técnicas de ventas más exitosas.
En primer lugar, no memorices JAMÁS las palabras usadas en los distintos cierres de ventas que te voy a presentar. Concentra toda tu atención en la técnica de cierre de ventas empleada. Una vez aprendida sólo te queda practicar, practicar y practicar hasta conseguir que esa técnica forme parte de tí mismo. Que tú y ella seáis uno.
Y recuerda, tu misión consiste en hacer que al cliente le resulte fácil decir SI y de esta forma conseguir el cierre de una venta.
A través de este post te he expuesto unos cuantos cierres de ventas para ayudarte a conseguir más ventas, pero, debes dominar la técnica empleada en ellos y nunca los memorices. El verdadero profesional tiene un repertorio de cierres preparados en todo momento y los va usando según las circunstancias lo aconsejan. Debes adoptar una mentalidad positiva y estar convencido de que tú también puedes hacerlo. Con un poco de práctica te asombrarás de los resultados que ofrecen las técnicas de cierre de ventas.
Resumen de cierre de ventas
1. Cierre de pedido en blanco.
2. Cierre de ventas oral.
3. Cierre SI.
4. Alternativa de elección.
5. Raqueta de tenis o de Benjamín Franklin.
6. Reducción al ridículo o de 1,902.
7. Cierre … Déjeme pensarlo
8. Cierre… Hablaré con…
9. El plan de protección del comprador
10. Cierre de venta perdida.
